外贸客户的开发

外贸是国家经济的三大马车之一,与内贸相同,做生意离不开客户的开发,而外贸的客户就是外国人。(古代丝绸之路应该是最早的外贸形势)

外贸开发客户可以分为老客户维护和新客户开发以及商机的管控,如下:

老客户维护

老客户一般是进入公司后公司分配给你的,你需要定期维护这些客户,并通过这些客户发展更多的客户。不要小看老客户,外贸的老客户价值非常高。

新客户开发

外贸开发客户主要有展会和B2B平台,这两种形式好理解,线下展会的客户价值高,B2B平台的客户多,价值靠自己开发。(就像BuildMost平台专门做家居建材的,可以从中开发出不少精准客户)。除了这2个,还可以采取这些途径来开发:

渠道如此多,你只要精通其中一样,随时可以创业。

商机管控

其实做外贸最大的难处不在于找不到客户,而是手里有一大堆的潜在客户资源,客户资源迟迟没有成交,究其原因是因为客户的跟进没有重点,企业的管理繁乱无章,新业务员不知道怎么去分析和跟进客户,老板也不知道公司有哪些意向客户,如何才能集中精力成交客户离不开商机计划的管控。

进行报价

找到客户并联系上后,客户会提供所需的采购产品的资料,这时候你就需要对此进行报价了。

报价需要注意这三点:

a、当下汇率

正常情况下我们需要关注好当下的汇率情况,并对此有所保留,方便我们自己有一定的操作空间。如果是处于汇率动荡期的话,更需要慎重对待。

建议报价单里附上一句“报价在XXX日期内有效,如汇率波动超过XX%,需要重新报价”

b、报价方式

这里就是各种不同的价格条款了,主要有4种,分别为FOB, CIF, CFR, EXW,FOB最常见。不作展开聊。

c、付款方式

每个公司有自己的规定,最常见的是TT, LC。

谈价格

报完价后,一般需要和客户有几个回合的谈价过程。

谈价技巧因人而异,但有几点需要把握一下:

珍惜优质客户,优质客户是会生蛋的鸡,能带来源源不断的生意。

不要利用客户的无知赚高利润,会得不偿失致使陷入困境。

多为客户着想,也多防备外贸骗子,确定有很多坑。

放弃行业低价竞争,低价竞争无胜者。

常用的报价单可以通过软件快速生成,因为每天都要给不同的客户报价,报价也是有时效的,时间长了就会不记得,最好是有个软件可以根据提醒一下。

签合同

价格敲定后,需要进入签合同环节了。

外贸合同签订是这样的:

客户发PO,业务回PI过去,双方签章,因为只是形式上的,也有很多不签章。

跟有些大公司合作,会有一些合同的附加条款,质检,品种和品牌授权等

只有收到订金才算业务的开始,在此之前不要让客户牵着走,因为这个时候往往是讨价还价相互挑刺的过程,要有耐心,挑毛病的客户才是最后会成交的客户。

制作PI的时候一定要注意了,很多时候客户让我们报价的时候就是让做PI的意思,不要还是做报价单,报价单和PI不是一种东西的,一般客户让报价,直接发PI也是可以的,以下的PI的样图:

生产环节

接下来就是生产环节了,根据外贸角色不同有所区别:

如果你是厂家角色的话,只需要直接下生产通知即可。

如果你是外贸公司,就需要向供应商下采购单。

采购单需要十分细心,把客户的要求、规格等等通过采购合同的形式给到你的供应商。

很多公司在这个环节都会有多人多次审核,就是为了避免生产错误。

六、跟进生产订单

如果你所在的公司有专门的跟单专员,那作为业务的你会轻松很多。

如果你所在的公司并没有跟单专员,那你需要分配精力跟进公司的生产情况,及时反馈给客户。(因为客户也会向你咨询情况)

随着货品生产推进,你可以在货期前一周左右进行订舱操作,就是联系货代。这个过程在一些大公司也是有专门做的。

验货

产品生产好后,为确保货物质量没有问题,你还要进行验货:

客户一般会指派专门的验货机构,如SGS,OMIS,BV等来验货,这时最好提前2周约验货时间,

如果客户不验货,作为外贸业务,一定要随同QC去现场验货,确认没问题再装柜。不能只顾接单,不管出货。单跟好了,客户信任你,放单就不在话下,单要是出了问题,轻则赔偿,重则永远失去客户。

在生产结束,货物装箱完毕后,工厂要提供装箱单,也就是我们常说的Packing List给外贸公司,一般内容包括货物数量,箱子的尺寸,重量,件数和规格等。